Levantamento inédito da associação mapeia desafios e oportunidades nas relações entre contratantes e prestadores no Brasil
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São Paulo, setembro de 2025: A qualidade técnica superou o preço como principal critério de contratação de serviços digitais no Brasil, segundo pesquisa inédita da AnaMid – Associação Nacional do Mercado e Indústria Digital. O estudo foi realizado no primeiro semestre de 2025 com cerca de 100 empresários, entre contratantes e prestadores, e revela um setor em transformação, onde a busca por valor e resultado começa a substituir a lógica da simples comparação de preços.
Entre os contratantes, 61,5% apontaram a competência técnica como fator decisivo para fechar negócio. Já o preço, geralmente visto como determinante em negociações B2B, aparece apenas como a quarta prioridade, com 38.5%. Do lado dos prestadores, o cenário é outro: 63,6% ainda relatam dificuldade para competir com propostas baseadas exclusivamente em custo, o que expõe um desequilíbrio entre a percepção de valor e a prática de mercado.
“A guerra de preços continua sendo o maior sabotador do mercado digital. É preciso educar o cliente e fortalecer a proposta de valor, não apenas reduzir preço para fechar o negócio. O contratante está disposto a investir mais quando percebe valor, competência e entrega mensurável”, afirma Rodrigo Neves, presidente nacional da AnaMid.
Formalização avança, mas falta método comercial
O levantamento também mostra uma profissionalização crescente no processo de contratação. A maioria (61,5%) dos contratantes afirma formalizar projetos com escopo, cronograma e SLAs definidos. Esse dado indica uma mudança importante no relacionamento entre empresas e prestadores, especialmente em um setor ainda marcado por informalidade e baixa padronização.
Mesmo assim, o mercado enfrenta desafios operacionais. Quase metade dos prestadores (46,8%) relata taxa de conversão inferior a 25% nas propostas enviadas. Além disso, 40,3% afirmam que muitas de suas propostas não recebem sequer retorno, o que evidencia uma falha nas rotinas comerciais, tanto de acompanhamento quanto de comunicação por parte dos clientes.
“Temos um mercado em busca de performance, mas ainda carente de estrutura e clareza nos processos comerciais. É preciso evoluir tanto na forma de apresentar propostas quanto na maneira como as empresas avaliam seus parceiros. A evolução digital também envolve a maturidade de gestão”, observa Neves.
Maturidade digital e demanda
Segundo o estudo, 30,8% das empresas contratantes se consideram em estágio “iniciante” de maturidade digital, enquanto apenas 7,7% se classificam como “muito avançadas”. Esta distribuição sugere um mercado em transição, com oportunidades tanto para serviços básicos de digitalização quanto para soluções mais avançadas, dependendo do segmento de atuação dos prestadores.
Por outro lado, soluções mais consolidadas, como Marketing Digital (69,2%) e Desenvolvimento de Sites (53,8%), seguem liderando a demanda. Isso indica que, embora o mercado caminhe para uma maior sofisticação, boa parte das empresas ainda está focada na construção da presença digital básica e estão cientes da necessidade de estratégias estruturadas para alcançar e engajar seus públicos-alvo.
“A presença digital ainda é vista como um ponto de partida, mas vemos crescer a valorização de serviços de performance e recorrência. Isso indica uma evolução rumo à maturidade digital, ainda que de forma heterogênea entre os segmentos”, finaliza o presidente da associação.