São Paulo, 17 de março de 2006 – Um das grandes dificuldades enfrentadas atualmente pelo departamento de marketing das mais diversas corporações é como obter um retorno palpável de seus investimentos. Em “Gerenciando Clientes como Investimentos”, lançado no Brasil pela Bookman em parceria com a Wharton School Publishing, os norte-americanos Sunil Gupta e Donald R. Lehmann mostram como o investimento no marketing, e, em especial, na fidelização do cliente pode ser mensurado, se tornando ferramenta fundamental para o sucesso na receita de empresas em todo o mundo.
De acordo com Donald Lehmann, o fato de que clientes são um importante investimento para a companhia não é uma idéia nova. No entanto, apesar da aceitação universal dessa idéia, a grande maioria das ações realizadas pela empresa não corresponde a esse discurso. “A conseqüência disso é que com o passar dos anos, à medida que o departamento de marketing de empresas passou a focar sua atuação em ações ligadas à publicidade e propaganda e pesquisa do consumidor, ele foi perdendo espaço”, acredita o autor.
Para Donald, a justificativa para essa realidade é, por um lado, os gastos excessivos que ações com esse intuito geram e, de outro, a falta de preparo dos executivos responsáveis por elas para explicar a seus diretores os reais benefícios dos investimentos. Aliar as atividades do marketing com embasamento financeiro, foi, então, uma possível solução encontrada pelos especialistas norte-americanos. O tema foi objeto de estudo da dupla e, posteriormente, apresentado em “Gerenciando Clientes como Investimento”.
Para a elaboração do livro, Donald e Sunil contaram com a experiência e inspiração de sua atuação como docentes em cursos básicos de marketing ou programas de MBA para executivos na Columbia School of Business onde o foco das aulas é a área financeira e os ganhos reais de marketing.
Tempo de vida do cliente
A obra traz, em seis capítulos, temáticas que incluem o valor do tempo de vida do cliente, os dois lados do valor do cliente, melhorando a retenção, ascensão e queda dos gurus da internet, programas de fidelidade e o impacto das ações de marketing na empresa. Para facilitar a compreensão do tema pelo leitor, o texto traz ainda estudo de casos e anexos apresentando passo a passo a metodologia e base de cálculos propostos pelos autores.
Sobre os autores
Sunil Gupta é professor da Columbia Business School, Columbia University, em Nova Iorque. Lecionou na UCLA e na Harvard Business School. É especialista em estratégias de marketing , precificação e gerenciamento do cliente, tendo publicado diversos artigos sobre o tema. É co-fundador e presidente do EX-GROUP, especializado em consultoria de gerenciamento do cliente.
Donald R. Lehmann é professor da Columbia Business School, Columbia University, em Nova Iorque. Suas áreas de interesse incluem a modelagem da tomada de decisão individual e em grupo, generalizações empíricas e meta-análise, introdução de novos produtos e inovações e a avaliação de ativos de marketing como marcas e clientes. Publicou e participou do conselho editorial de diversos periódicos, além de fundar o Marketing Letters. Foi diretor executivo do Marketing Science Institute e presidente da Association for Consumer Research.
Serviço
Título: Gerenciando Clientes como Investimentos
Subtítulo: O Valor Estratégico dos Clientes a Longo Prazo
Autores: Sunil Gupta; Donald R. Lehmann
Formato: 23cm x 16cm
Páginas: 208
Preço: R$ 46,00
Sobre a Bookman editora
A Bookman é a divisão da Artmed Editora voltada para a publicação de livros na área de ciências exatas com foco principal no mercado acadêmico. Entre os segmentos estão administração, economia, ciência da computação, matemática, química, engenharia, arquitetura e turismo. Criada em 1997, a editora vem conquistando importante participação de mercado devido à confiança da comunidade acadêmica brasileira e um número considerável de adoções nas universidades. Na ciência da computação, merece destaque o fato de a Bookman ter se tornado em 2005 a editora oficial dos livros da Microsoft Press no Brasil. No segmento de administração, a empresa firmou contrato para publicação da coleção de livros de negócios lançados pela Wharton School Publishing.