A Rio Branco Distribuidora, fornecedora de ampla linha de office supplies, coloca em prática em 2003 uma mega-operação de reestruturação interna para ampliar sua atuação por todo o território brasileiro calcada no aumento de número de parceiros. O projeto é orientado para o mercado e vai apostar, entre outras coisas, em mudanças na distribuição, no atendimento diferenciado, na venda presencial e regionalizada, e também em sua marca própria de cartuchos compatíveis, a Maxprint, como alternativa econômica e de qualidade. Com a nova estrutura, que deve estar totalmente implementada até agosto, a Rio Branco visa aumentar seu número de clientes mensais ativos de 5.000 para 8.500 e sua base total de clientes cadastrados deve evoluir de 9.000 para 10.000.
“Esta estrutura que une regionalização, segmentação de clientes e venda presencial, um modelo Industry Standard, é comum na indústria alimentícia, mas inédita no mercado de informática”, afirma o gerente comercial e de marketing da Rio Branco, Fernando Perfeito. “Teremos conhecimento do mercado e dos clientes num nível muito superior ao de praxe neste setor”, esclarece.
O primeiro passo da Rio Branco foi dividir seus clientes em especialistas (distribuidores, revendas de informática e papelarias, etc), generalistas (supermercadistas, varejo de internet, atacado) e governo (órgãos que efetuam compras através de licitações) para poder estudar melhor suas necessidades. Deste grupo, foram destacadas as chamadas contas especiais, que, pelo perfil e importância estratégica, receberão um atendimento diferenciado. Estes clientes terão como líder o ex-gerente comercial da Tech Data, Cláudio Martinelli, e contará com equipe de executivos de contas capaz de oferecer treinamento e orientação de marketing. Para o mercado governamental, a Rio Branco selecionará revendas especializadas em todo território nacional para a realização de um trabalho de venda focado nos produtos Maxprint e da linha de papéis Chamex, oferecendo suporte documental, amostras de produtos, condições comerciais diferenciadas e proteção de negócios.
“Não adianta apenas conquistar novos clientes, mas sim marcar presença e prestar um serviço de qualidade para mantê-los. Nosso objetivo é prestar um atendimento de alta disponibilidade via telefone e equipe local com melhor conhecimento do cliente”, declara Perfeito. Para isto, a equipe de vendas está sendo reorganizada e contará com unidades regionalizadas formadas por um vendedor de televendas e um representante e/ou promotor de vendas localizados na praça do cliente. A regionalização acompanhou os critérios do IBGE considerando meso-regiões (zonas de influências das principais cidades do país) e bairros, no caso das capitais de São Paulo e Rio de Janeiro. Ao todo serão contratados cerca de 25 promotores de venda e 10 funcionários de televendas, além de representantes regionais.
Outro grande aliado da Rio Branco Distribuidora nesta nova fase é a Maxprint, marca do Grupo Rio Branco, especializada em suprimentos compatíveis para impressão. A linha de cartuchos é composta por compatíveis para impressoras a laser HP e Lexmark e a jato de tinta HP, Epson e Canon. Os produtos Maxprint são 100% novos, possuem qualidade idêntica ou superior aos dos fabricantes das impressoras com um preço em média 30% mais baixo, sendo uma opção mais compatível ao bolso do brasileiro. “Devido aos altos custos dos suprimentos de informática, os consumidores estão buscando novas opções. A linha Maxprint vem para atender esta demanda, ofertando uma relação custo x benefício x qualidade mais equilibrada”, afirma Perfeito.
O resultado esperado pela Rio Branco para este ano é um crescimento da ordem de 40%. “Acreditamos que a ampliação no mercado de suprimentos depende da pulverização de revendedores e da oferta de produtos. Por ser um produto de necessidade, as compras são muito freqüentes e fragmentadas. A Rio Branco hoje oferece opções capazes de suprir praticamente todas as necessidades dos clientes de nossos clientes, logística hábil e rápida. O que estamos agregando agora é uma melhor visão dos mercados e uma maior capacidade de atendimento”, conclui Perfeito.
Sobre a Rio Branco
Fundada no Brasil em 1978, A Rio Branco Distribuidora, é hoje a primeira distribuidora para o mercado de Office Supplies do país, fornecendo a mais ampla linha de produtos para escritório tanto para papelarias quanto para revendas de informática, mercados hoje cada vez mais convergentes. A companhia oferece mais de 4 mil tipos de produtos que vão desde clips até chips de computadores, passando por material de escritório, artefatos de papel e suprimentos para impressão. Atendendo mais de 2.300 cidades no país, a Rio Branco Distribuidora possui mais de 9 mil clientes cadastrados, sendo 6 mil revendas de informática e cerca de 3 mil papelarias no atendimento anual. Estabelecida em uma sede principal no bairro da Vila Prudente, em São Paulo com 15 mil metros quadrados, a empresa abriga 311 funcionários, sendo 77 indiretos.